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3天开张,2个月回本,线下流量聚集!用ofo的模型重估便利店

这是潘越飞复出后的第 六次分享

速读

1:两个月回本,线下流量入口,这是ofo的诱人模型,类似的还有便利店。

2:3天铺开一家,62天回本,这是公司内自助便利店的新做法,把传统货架玩出了花。

3:自助便利店做的是最后20米的消费场景,离用户近,离军备竞赛也很近。

一:类ofo的生意类型

ofo的财务模型是,200元单车成本,70元的折旧、维修、后续运营成本。每天单车单量使用10次,单次0.5元,每天5元现金流。270/5=55天。即两个月左右时间回本。

在快速回本的基础上,还具备线下流量入口的可能性。

基于这样简单的财务及潜力模型,共享单车斩获了138亿估值。

类似的商业模型还有么?有,便利店。

无论是一直被低估的商业街/社区便利店模式,还是公司内自助式便利店这样的新模式。

前者是自带加持效应的庄辰超投资的“便利蜂”,后者有“领蛙”、“好品”(快的打车创始人陈伟星投资)、“零食e家”、“私蜜空间”、“老虎快购”等暗地里汹涌、总盘子也超过10亿的新玩家们。

便利蜂已经被解读得很泛滥了,今天我(头条号 潘越飞max)聊聊新玩家们的生意帐。

二:做一道财务题

以杭州企业“领蛙”的bp数据为例。

拥有30名员工的公司内,自助便利店的货架一次性成本为400元,客户开拓、维护、物流、综合调度成本400元,单店产出日流水67元,毛利润25%,即每天17元收入,(400+400)/17=47天。即一个半月回本。

当然,这是理想中的模型。在我与领蛙ceo胡双勇的核对中发现,实际操作中,由于自助便利店全开放式的特殊性,存在损耗问题,也就是部分用户不支付的情况,目前领蛙的平均损耗在10%左右,这一部分都由企业方来承担。

规避这一问题的做法,是每个货架加装成本为200元的摄像头和发声设备,用户一付款就会感谢一声,同时摄像头也保持监控状态,通过一段时间的测试,损耗率可以控制在5%(所有措施都是防君子不防小人的,总有特别贪小便宜的)。财务模型修正为(400+400+200)/(17*0.95)=62天。

即,62天回本是在一个30人左右规模公司内,架设自助便利店的正常财务模型。

三 :便利店的最后20米争夺

为什么选这个赛道,领蛙ceo胡双勇给了我(头条号:潘越飞max)八个解释

1:最早我们做的是企业福利,给蘑菇街、有赞、智联招聘等公司提供下午茶供应,但这个模式完全依赖企业的采购,除了高福利的互联网企业,其他企业根本吃不消。所以变成了自助便利店模式。

2:使用开放式货架这么“土”的方式,是基于财务模型考虑。曾经试过用友宝那类自动售货机,30000元的成本,每个月不含电费还要800元租金,由于自动售货机格子就几十个,动销速度很慢,试了一个月下来,亏钱了。售货机模式,也许放写字楼可以(人流量足够密集),进公司不行。反而是货架这种形式,财务上是健康的,就算有偷拿的情况,也在可以接受的范围内。

3:控制偷拿的技巧很简单,和企业签好协议,只要员工自己买的,那企业不用付钱,只要被偷拿了一点,那这个部分就得企业承担损失。企业为了省钱,很有动力去做监督

4:提高毛利的方式其实很简单,就是以销促产,通过消费数据判断最适合的品类,推出自有品牌的商品。目前来看,饼干糕点是最高的。一旦推出oem商品,预计毛利可以从25%提升到30%以上,甚至冲刺35%

5:同样是做到每月10万左右的营业额,传统便利店需要起码50万的启动资金,还有3个月左右的选址装修。使用自助便利店的模式,只需要铺开40家公司就可以达到,4万元的启动资金(铺开一家公司,需要货架400元,首次进货费600元)。在复制扩张速度上快很多。

6:快速扩张的基础是存货周转天数也不能慢。便利店行业平均是20-30天左右,7-11是行业里做得最好的,它周转天数是10.1天,领蛙目前是13.8天,北京类似的公司内便利店“零食e家”是25天。周转天数考验的是选品、库存管理、活动等运营上的综合能力。

7:在铺开到一定速度后,货架就成了企业服务入口,无论是提供高毛利的服务品类,还是收取陈列费、新品推广费等,都顺理成章。

8:传统便利店,哪怕是开在公司楼底下,也有500米以上的距离,把便利店开进公司,离员工不到20米的距离。对“越来越懒”的80、90后来说,这是更高效的方式。由于少掉了租金这一项开支,保证毛利的同时,自助便利店的价格比普通便利店便宜20%。又近又便宜,消费粘性还不错,目前的月复购次数是11次,相当于每两天就会消费一次。离用户的消费场景能近一点就近一点,这是最后20米的消费场景争夺。

四 :被重新估值的便利店们

便利店的价值一直被低估。

在资本市场上,要么用pe(市值对应利润的倍数),要么用PS(市值对应销售额的倍数),这对高人工成本(24小时轮班)、高租金成本(靠近商业和生活中心)的便利店来说,很亏。

最明显的是全时便利店了,都106家店面了,估值才15亿。而在互联网行当,90后随便搞个漫画应用都能15亿估值。便利店的估值实在低的不行。

当互联网玩家介入后,这产业的认知逻辑转变,便利店估值模型被重估

1:这是个容易盈亏平衡的生意。

2:这是个稳定获客的线下流量入口。

3:满足购物便利的同时,通过服务溢价获得更高的资本空间。

4:高频可以拉动低频消费,流量多轮次变现。

便利店在销售定位外的价值,做得比较好的可以看看日本和台湾。台湾便利店垄断了盒饭和生活缴费的业务;罗森成为了日本第三大机票代销机构;7-11占据了atm机的第一市场份额,间接影响了高溢价的金融领域。这间接验证了便利店的线下入口效应。

在线上流量失去成本优势的今天,新的低成本流量路径很抢手。

便利店产业出现了从销售额估值,转变为基于用户价值估值的苗头,这也许能解释,为什么从2017年开始,便利店成为新风口的原因。

五:钱钱钱,潜在的军备战争

中国的互联网项目,从未像今天这样焦虑过。

人口红利的失效,诞生了互联网下半场概念的火爆,让大家都陷入新战场的搜寻中。搜寻的思考路径一般是三种:

一:寻找下一个人口红利市场,典型的是下乡和出海。推升了快手、村淘、apus等公司的受追捧。

二:以技术红利抵抗流量颓势,人工智能和VR的兴起算是这一典型。

三:寻找高频、高毛利、高周转的线下场景。把原本粗放经营的线下市场重新激活。便利店是最直观的有待改变市场。

胡双勇说,便利店市场最需要盯紧的就是“钱、钱、钱”。

第一个钱是找钱。毕竟启动门槛低,有钱就能铺开市场,目前接近10家的竞品,要么在不同城市发展,要么在不同场景发展(公司和创业空间)。持续的找钱能力,才能铺开市场。

第二个钱是省钱。杭州去年有家融资3千万的类似项目,年后就没消息了,因为用补贴的方式铺了1000家,结果大部分都是地推人员为了返佣做的量,货架铺出去服务跟不上,到现在才百来家活跃。

第三个钱是赚钱。自有货品也好,陈列费也好,要把毛利千方百计提高来,深入到供应链上下游,获取健康的利润率。自助便利店的核心是基于大数据的选品订货能力和物流配送效率,后续的精细化运营是关键,市场决定跑多快,运营决定跑多久

“我前几天和投资人聊这项目”胡双勇说“对方第一句话是,这个和ofo模式很像,第二句话就是,你做好军备竞赛的打算了么。很直接很粗暴,也很看好。”

如果对这模式有兴趣,欢迎关注公号潘越飞(panyuefei2013)并回复“便利店”,我拉上胡双勇一起和你讨论

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